Le 4 fasi dell’Inbound Marketing

inbound marketing e la lead generation

Chi lavora nel marketing ha la consapevolezza che il web ha cambiato drasticamente le modalità di acquisto, sia per beni che per servizi offerti. In altre parole, la pubblicità tradizionale sta perdendo efficacia, perchè è subentrata una nuova metodologia di comunicazione verso l’utente: l’Inbound marketing.
Hai già sentito questo termine ma non sei proprio sicuro di cosa tratta? O semplicemente è la prima volta che lo leggi? Nessun problema, in questo articolo darò una breve definizione di questa nuova (ormai non troppo nuova) e consolidata strategia di marketing.

La differenza tra Outbound e Inbound marketing

Iniziamo a dare una definizione partendo dal suo antagonista, l’Outbound marketing, dove all’interno rientrano tutte quelle classiche forme di marketing promozionale (volantini, telemarketing, pubblicità sui giornali, radio, televisione, cartellonistica ecc…). Puoi chiamarlo Outbound o Interruption marketing, non cambia niente.
Questa metodologia segue un semplice concetto: l’obiettivo è quello di interrompere le persone mentre fanno qualcosa, magari è anche divertente, come guardare un film o ascoltare un programma radio. Tutti noi siamo fruitori passivi, bombardati da spot televisivi di prodotti che il più delle volte non ci servono e spesso li dimentichiamo subito dopo la visione! Queste interruzioni che tutti i giorni aumentano sempre di più, portano gli utenti ad una saturazione che a sua volta diventa disagio e il fastidio si trasforma in semplice rumore di fondo.

Perchè la pubblicità ha perso efficacia? La risposta è semplice, nella nostra quotidianità ha preso piede Internet che offre alle persone la possibilità di informarsi, di scegliere, di confrontare prodotti e servizi. Quindi all’interno del classico processo di acquisto (il messaggio promozionale colpisce – acquisto del prodotto in negozio – utilizzo del prodotto) si inserisce un ulteriore momento che Jim  Lecinski di Google aveva coniano nel 2011: Zero Moment of Truth, o ZMOT. Si tratta di quel lasso di tempo successivo allo stimolo pubblicitario che ha colpito il consumatore portandolo a navigare nel web per cercare informazioni, confrontare prezzi, recensioni, chiedere pareri ad amici, o sui blog, o sui social, e solo in un secondo momento decide se acquistare o meno un prodotto.

Tutto questo per capire quanto è difficile catturare l’attenzione del consumatore perché lui naviga letteralmente nelle informazioni. Quindi come posso, io piccola/media/grande azienda, negozio, professionista, sopravvivere in questa jungla multimediale? La risposta è semplice: l’Inbound marketing.

Inbound marketing, una definizione

Ma allora che cos’è l’inbound marketing? Partiamo dalla base, una sorta di slogan: non sarai più tu a cercare il consumatore ma sarà lui a trovare te. Come? Ora te lo spiego. Premetto che non è una passeggiata e non è gratis, ma quando vedrai i risultati (ovviamente misurabili) capirai la vera importanza.

  • Per prima cosa non dovrai attrarre i tanti consumatori ma il tuo consumatore, quella fetta specifica di target che vuole e ha bisogno del tuo prodotto e/o servizio per soddisfare un preciso bisogno. È una strategia customer oriented e non product oriented, devi mettere al centro della tua strategia il consumatore! 
  • Crea un rapporto di fiducia con i tuo utente, rispondi alle sue domande, crea contenuti di qualità da inserire nei giusti canali (gli scrivo una newsletter? o forse è meglio un articolo di blog? magari una bella sponsorizzata su Facebook) 
  • Di conseguenza la promozione si trasforma in informazione al fine di aiutare il tuo consumatore a risolvere il suo problema e potrai fai crescere la professionalità, la veridicità e l’immagine della tua attività.
inbound marketing funnel

Le quattro fasi dell’Inbound marketing

Quindi dovrai attrarre e cercare di trasformare un semplice navigatore in visitatore, che diventerà contatto (lead), oltre a trasformarsi in promotore della tua attività. Questo è il concetto dell’inbound marketing, rappresentato alla perfezione l’immagine dell’imbuto (funnel) dove sono in tanti che entrano (visitatore) ma sono pochi quelli che escono (lead generation). Per fare questo ci sono 4 step che dovrai programmare:

  1. Attrarre

    Per prima cosa dovrai attirare il navigatore X verso il tuo sito, così potrai in un secondo momento procedere con la fase successiva: la conversione. Per poter attirare il tuo futuro contatto dovrai utilizzare alcuni strumenti come il blog, dove andrai a creare i tuoi contenuti di valore; posizionarti bene nei motori di ricerca e quindi costruire un’ottima strategia SEO; infine è fondamentale essere presente sui social network, ottime piattaforme per interagire, conversare con i tuoi potenziali clienti.
  2. Convertire

    Nel momento in cui il tuo visitatore è atterrato sul tuo sito, dovrai cercare di convertirlo in contatto – lead (ovvero dovrà lasciarti alcuni dei suoi dati, il più succulento per i marketers è la mail). Come potrai convincere il tuo visitatore? Devi regalare qualcosa come un e-book, uno studio o un coupon. Per attuare la seconda fase dovrai creare un comunicazione semplice e lineare, basata sulle call to actions (pulsanti o link che invogliano il visitatore ad effettuare un’azione) che potranno essere inseriti nella landing page (pagine web realizzate esclusivamente per la conversione) con gli appositi form da compilare. In alternativa, per chi esce dal tuo sito, putrai sempre utilizzare la tecnica pubblicitaria del retargeting.
  3. Chiudere

    In questa fase il contatto diventa cliente e procede all’acquisto. Cosa fare se un contatto non ha ancora effettuato la terza fase? Dovrai utilizzare il processo di marketing automation o lead nurturing, in cui dovrai acquisire la fiducia dei tuoi utenti grazie all’invio di contenuti pertinenti. Inoltre potrai utilizzare il CRM (customer relation management); con questo software potrai analizzare i dati sui contatti e clienti in modo da poter incrementare la fidelizzazione con loro.
  4. Deliziare

    Da qui si va oltre l’acquisto per deliziare il tuo cliente. Continua a rimanere in contatto, a dargli contenuti di qualità così potrà diventare ulteriormente tuo cliente e promotore del tuo brand. Veicola i contenuti di qualità sui social, nelle community e ricorda, continua ad essere attivo nella comunicazione con il tuo cliente. Puoi continuare ad utilizzare l’email marketing, ma stai attento a non diventare spam, per raccontare un pò del tuo brand, della mission o condividere l’ultimo articolo del tuo blog.

Questo è solo un assaggio di quanto possiamo creare e pensare all’interno dell’ottica inbound. è un mondo nella quale possiamo provare, confrontare e sperimentare nuove tecniche comunicative ma anche mentali. Giriamo la direzione della pubblicità tradizionale e attiriamo a noi possibili clienti.

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